Le FAAF, une rencontre réussie pour la croissance des MPME

Le Forum accès au financement (FAAF) a rassemblé, ce samedi 27 juin à l’Université protestante au Congo (UPC), plus de 200 participants parmi lesquels des entrepreneurs, banques et des institutions de microfinance (IMF) durant une journée entière centrée sur des échanges riches en termes de développement d’une offre durable en services financiers accessibles aux Micros, Petites et Moyennes Entreprises (MPME).

Reparti en ateliers, au total 4, selon les thèmes arrêtés notamment Comment se financer sans se surendetter, Découvrir de nouveaux produits financiers, Comment fidéliser sa clientèle et Connaître ses obligations fiscales et patronales, de brillantes interventions ont ponctué chacune de ces rencontres, avec des intervenants triés au soin pour une formation de  haute facture. « Ce forum est tombé à point nommé. Parmi nous, il y a de nouveaux entrepreneurs avec une expérience approximative et qui ont vraiment besoin d’encadrement. Au niveau personnel, je dirai que c’est un forum de haute facture car bâti sur l’empirisme et ça nous remet sur le droit chemin car avec le temps, qu’on se le dise, on a tendance à croire qu’on maitrise tous les rouages du busines alors que de temps à  autre nous avons un réel besoin d’être recadré pour ne pas tomber dans des erreurs qui nous seront fatales », a sous anonymat relaté une entrepreneure évoluant dans ses affaires à Kinshasa.

Les ateliers

Subdivisé en quatre comme mentionné ci-haut, chaque atelier a développé le premier thème lui rattaché directement avant de plancher sur les trois restants.

Pour le premier thème, après études et enquêtes, l’orateur Patrick Nkongo responsable des PME à la BOA, a débuté son intervention en affirmant qu’une semaine suffit à un entrepreneur d’obtenir trois à quatre crédits dans différentes banques. Cependant, il est impérieux d’évaluer son patrimoine, son revenu et sa capacité de rembourser en amont. Souvent, poursuit-il, les débiteurs se présentent avec des besoins cachés ou ne sont pas sincères sur la demande d’un prêt. Et lorsque les échéances se rapprochent, ils sont butés à de sérieuses difficultés de remboursement qu’ils auraient pu éviter au départ si et seulement si ils étaient sincères avec leurs banquiers. Aussi, pour ne pas se surendetter, il leur est recommandé de savoir mesurer leur besoin de financement. Quel financement pour quelle rentabilité ? Quel stock pour quel niveau de demande ?

Rappelant que les PME représentent 60 à 80% du tissu économique rd congolais, Raymond Luambo responsable des PME à la Rawbank a invité les PME à comprendre l’offre de la banque. Il est toujours important selon lui,  de comparer diverses propositions des banques avant de prendre un crédit. Cela va du crédit en soi au taux de remboursement jusqu’au net à payer par mois. Il est aisé, a-t-il recommandé, de choisir celui qui convient le mieux a la capacité de chacun à rembourser. Par ailleurs, l’on constate malheureusement que les entrepreneurs s’accumulent les charges et « souvent ne font pas usage des comptes courants pourtant gage de sécurité de transactions qu’ils peuvent effectuer », a-t-il regretté, les invitant, à faire confiance aux services bancaires pour le développement de l’économie du pays.

Abordant l’innovation dans les produits financiers, le directeur des opérations de l’IMF Oxus RDC définit le crédit bail comme un bien que l’institution financière met à la disposition de son client moyennant un loyer mensuel. Ce bien, à la fin du contrat, peut lui revenir ou appartenir en payant le prix résiduel pour qu’il en soit le propriétaire définitif. Le prix résiduel, a-t-il souligné, devra dans ce cas être avantageux pour le client. « Ce type de contrat n’est  pas encore répandu » a-t-il précisé. Le crédit solaire ou affecté différent du crédit bail en ce qu’il n’exige pas de prix résiduel pour l’appropriation du bien, nécessite simplement un achat fractionné du bien, c’est-à-dire, un paiement mensuel. Actuellement, ce crédit n’est pas encore ouvert au grand public. C’est un crédit dont l’échéance va de six à dix-huit mois.

Les agents bancaires sont un autre type d’innovation des produits financiers. La Finca qui en regorge près de 450 en République démocratique du Congo, renseigne M. Kabongo, le définit comme toutes personnes entretenant une activité commerciale légale en RDC. Il peut être un pharmacien, un cabinet d’avocats, ou encore le tenancier d’une boutique d’habillement, bref, des points d’accès de la banque dans plusieurs coins de la capitale. Le but est de rapprocher la population des services bancaires entre autres retraits, transfert, dépôt, virements, ouverture des comptes d’épargne. L’avantage de ce type de contrat avec la banque est la maximisation des recettes. Hormis les entrées régulières de son activité, l’agent bancaire est payé à la commission selon les fréquences des transactions qu’ils réalisent. Les objectifs de cette innovation sont la proximité, la convenance, la rapidité, la sécurité et la facilité.

Quant à la fidélisation des clients, plusieurs étapes y concourent. Cependant, cela vaut son pesant d’or dans la mesure où il coûte plus cher d’en trouver de nouveaux que d’en fidéliser, a expliqué Martin Kayembe, expert formateur en Marketing. « L’art de créer et de gérer une relation personnelle durable avec chacun de ses clients est requise afin de maximiser sa part de portefeuille », a-t-il souligné. Le détail le plus important pour y parvenir est la « qualité ».  Il faut y penser pour fidéliser et attirer davantage les clients. Réussir son emballage ou son empaquetage, permet d’attirer aussi les regards des autres sur ce que vous faites, a-t-il fait remarquer. Regroupé en 10 étapes, voici une liste à garder dans son carnet de poche pour fidéliser sa clientèle :

1. Connaitre le marché et les attentes de ses clients
2. Proposer le produit ou service adapté dès le premier achat
3. Accueillir, féliciter et restaurer ses clients
4. Valider le couple qualité attendue/qualité perçue
5. Ouvrir le dialogue
6. Ecouter/recueillir les éléments clés
7. Segmenter sa base clients en fonction de critères bien précis récence, fréquence, montant (RFM)
8. Personnaliser et adapter l’offre
9. Récompenser (carte de fidélité…)
10. Evaluer la pertinence de ses offres-cadeaux

Une fois que l’entrepreneur sait mettre à profit ces 10 étapes de fidélisation, il lui est utile de toujours garder en mémoire que c’est la qualité des services qui va lui différencier de ses concurrents.

Rappelons que, organisé par le Fonds pour l'inclusion financière (FPM ASBL) le Forum accès au financement a marqué d'une pierre blanche le cercle bailleur-canal-cible. C'est une première fois pour les initiateurs du FAAF de rencontrer leurs cibles finales qui sont les MPME et vice-versa. Le souhait est que ces rencontres touchent toutes les provinces en aval des installations des IMF dans des provinces  n'accédant pas encore aux services financiers, a réitéré la Directrice générale adjointe du FPM.

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